Pazarda üretim çoğu sektörde artık mesele değil. Rakipler arasından sıyrılıp satış yapmak gerekli. Ama şirkette satıştan başka departmanlar da vardır. Olması lazımdır. Beyhude bir teorisyenlik için değil. Şirketin başarısı için. Pazarlamacılar atı alıp Üsküdar’ı geçmek gerektiğine inanan insanlar. Zaten öyle olmaları gerekiyor. Ama şu pazarlamadan yetişmiş genel müdürlerin satış ve pazarlama dışındaki bölümleri fasulyeden saymaları yok mu. Maalesef hak veremiyoruz. O departmanlar lazım. Gerekli olduğu için var. Ama gelgelelim çoğu şirkette pazarlama koşar gider, finans muhasebe ve dahi insan kaynakları ardından kaydını, kuydunu, ödemesini, şusunu busunu yetiştirmeye çalışır. Pazarlama kendisini gelir getiren departman, diğerlerini gider çıkaran departman olarak görme eğilimindedir. Oysa pazarlama başlı başına bir gider kalemidir. En çok harcamayı onlar yapar. O “parayı şirkete biz getiriyoruz” diyen adamlar zaten ürün satıp para getirsin diye alınmış, onca materyal, olanak kendilerine tahsis edilmiştir.

Yani finansçının nakit akışını şirketin en karlı çıkacağı şekilde ayarlaması kadar doğal ve normaldir satışçının satması. Ama satışçılar “satışçı” oldukları için burada yine, bu kez “kendilerini iyi satarlar.” Diğerlerinin ise satışçı olmadığı bariz olarak görülür.

Bir satışçının varlığı da en az bir muhasebeci kadar maliyettir. Hatta çok daha fazla. Arabasıyla, benzin masrafıyla, harcırahı, giyim ödemesi, ücreti, primi hep maliyettir. Eğitim yatırımı keza. Sık sık da mola verip toplantı adı altında tatil yaparlar. Fuarlarda dolaşırlar. Çok da eğlenirler... Başarıları ise bir süre geçtikten sonra görülebilir. Satışçı müşteri ile yüzyüzedir. Pazarda bir başınadır. Müşteri ilişkilerini güçlendiriyor mu, koparıyor mu, şirketin imajını batırıyor mu, çıkarıyor mu, bu canlı yayında test edilir. Risklidir.

Bir satışçının başarısı ise en az kendi çabası ve yeteneği kadar firmadan aldığı destek ile ilişkilidir. Satışçı söz verir, dağıtım, üretim sözü tutar. Halkla ilişkiler satışçının müşteri gözünde imaj yaratma çabasını güçlendirir. Satışçının ücretini, primini, hakkını, hukukunu personel tutar, eğitimini insan kaynakları sağlar, arabasının bakımını şusunu busunu, idari işler sağlar, iş araç gereçlerini satın alma temin eder, bilgisayarını bilgiişlem çalışır halde tutar, maaşını bankaya finans yatırır, kaydını muhasebe tutar, şirketteki güvenliğini güvenlik elemanı sağlar. Stratejileri hazırlanır, ürünler, promosyonlar, numuneler emrine sunulur. Yani satışçı satış yapsın diye herkes seferber olur. E o da satıp “ ben sattım, ben en büyüğüm” dediğinde tabii ki sorun olur. “Satmayanın o görevde işi ne ki” diye sorulur...
Satışçılar uç beyleri/bayanlarıdır. Akıncılardır. Ama arkada düzenli birlikler varsa bir işe yararlar. Yoksa vur kaç taktiği ile akıncı olamayıp korsan olarak kalırlar. Arkada devlet gibi şirket desteği gerekir. Kaidesiyle, kuralıyla, iş ahlakıyla, verilen sözleri tutmasıyla, satışçıyı güçlendirip, yetkilendirip korumasıyla, eğitmesi, becerilerle donatmasıyla, pazarda sesini, sözünü duyurmasıyla. Şirket pazarlama örgütünden ibaret olabilir ama en azında ahtapot gibi çok kolu da olsa bir başı olan ve kendi içinde tutarlı, birbiriyle bağlantılı bir yapıda olmalıdır. Peki niye? Satışçı pazara daha güçlü çıkabilsin, çok ve sağlam satış yapabilsin diye...