Oysa 3 dağıtımcı da maliyetlerini düşürmek için büyük otomasyon yatırımları yapmışlardı. Talebi hızlı karşılayabilmek için her biri ülkeye yayılmış 30’dan fazla depo ve montaj tesisine sahipti. Otomasyon yatırımları sonucunda 1997’de 12 hafta olan ortalama stok süresini 5 haftaya düşürmüşlerdi. Ancak raftaki PC’lerin her hafta yüzde 1 değer kaybettiği bir sektörde bu yine de, Dell’in 6 günlük ortalamasına göre, çok yüksek kalıyordu.

Önce Compaq, Mayıs 99’da, 39 olan dağıtımcı sayısını 4’e indirme kararı aldı. Bu tarihte Compaq satışlarının yüzde 80’i dağıtımcılar üzerinden yapılıyordu. Bugün ise Compaq doğrudan satışta yüzde 60’ı hedefliyor. Bu gelişmeye paralel olarak dağıtımcılara tanınan geri ödeme ve reklam desteği de kaldırıldı.

5 milyar dolarlık cirosu olan InaCom, dağıtım ve depolama tesislerini, Şubat ayında, 370 milyon dolara Compaq’a satmak zorunda kaldı.

10 milyar dolarlık cirosu olan CHS ise 1999’u 299 milyon dolarlık zararla kapatmıştı. Yirmi kadar daha küçük dağıtımcıyı satın alarak cirosunu büyütme girişiminin ise, durumu kötüleştirmekten başka, bir işe yaramadığı görülüyor. 6 milyar dolar cirosu olan MicroAge 1999’u 160 milyon dolar, 5 milyar dolar cirosu olan Merisel 54 milyon dolar zararla kapamışlardı.

Ayakta kalabilen dağıtıcılar ise ürün ve hizmet yelpazelerini büyütme yarışı içindeler. Ingram Micro (cirosu 29 milyar dolar) yatırımlarını e-ticaret’de yoğunlaştırıyor. Tech Data (cirosu 17 milyar dolar) ürün yelpazesini 75 bin farklı ürünü kapsayacak şekilde genişletti.

Bunlara karşılık doğrudan satış cephesinde de her şey yolunda gitmiyor. Gelecek açısından Dell’in en zayıf noktası olarak çözüm ortakları ağına sahip olmaması, dolayısıyla sunduğu iş çözümlerinin yetersiz kalması gösteriliyor. Dell modelinin eskimeye başladığından söz ediliyor.

Doğrudan satışlarını arttıran IBM ve Compaq ise bir zamanlar dağıtım kanalına yükledikleri stok ve operasyon maliyetlerini şimdi kendileri üstlenmek durumundalar. “Sıfır stok” ya da “tam - zamanında - üretim” zorlamaları ise sık sık talebin karşılanamaması ve müşteri memnuniyetsizliği ile sonuçlanıyor.

Çanların çaldığı kesin. Ama kimin için çaldığını anlamak hiç de kolay değil.