Xerox’un müşterisi ürünü satın almak istediği yeri seçebiliyor. Xerox ürünlerinin satışını tamamen kanallar aracılığıyla yapıyor. Son 3 yıldır Türkiye’de de bir kanal grubu oluşturduklarını söyleyen Xerox Mera Başkanı Andrew Horne, Türkiye pazarının önümüzdeki 2-3 yılda çok hızlı bir şekilde büyüyeceğini öngörüyor.

ÖZGÜR KARAGÖZ

Kurulduğu günden itibaren doğrudan satış yapan Xerox son 4 yıldır çok daha farklı pazarlama ve kanal stratejisi uyguluyor. Kurulduğu günden itibaren, doğrudan satış faaliyetleri yürüten Xerox, son 4 yıldır, dağıtıcılar, perakendeciler ve bayiler aracılığıyla satış yapıyor. Xerox MERA (Ortadoğu, Avrasya, Rusya ve Afrika ülkeleri) Başkanı Andrew Horne ile Xerox’un kanal stratejileri ve pazardaki konumu üzerine konuştuk.

Son 4 yıldır Xerox’un pazarlama ve kanal stratejilerinin çok farklılaştığını belirten Horne, doğrudan olmayan kanallara da satış yapabilmek amacıyla bir kanal grubu oluşturduklarından bahsetti. Horne, Xerox’un stratejinin anahtarının, müşterinin ürünü satın almak istediği yeri seçebilmesi olduğunu söyledi.

Ürünün satışının direkt olarak yapıldığında, ürünün satışı için gerekli olan ortamın sınırlanmış olduğunu, çok daha fazla miktarda paraya ve insana gereksinim duyulduğunu anlatan Horne, kanal üzerinden satışın daha avantajlı olduğunu anlattı. Horne, “Kanal grubumuzda az sayıda insan çalışıyor. Ağırlıklı olarak dağıtıcılara ve perakendecilere odaklanmak istiyoruz. Yeni ürünler ve programlara geliştirmek için de daha fazla yatırım yapmak amacındayız” dedi.

Türkiye’de kanal stratejilerini ise 3 yıl önce oluşturduklarını söyleyen Horne, Türkiye’de 5 kişilik küçük bir grup olduğunu; buradan dağıtıcılara satış yapıldığını; dağıtıcılardan ise, perakendecilere ve bayilere gönderildiğini belirtti. Horne, “Bu strateji sadece bize ait değil; pazarın genel yapısı da böyle. Pazarın genel yapısıyla bütünleşmek amacıyla biz de organizasyonumuzu yeniden oluşturuyoruz” dedi.

Horne, ürünlerinin satışını sadece kanallarla sağladıklarını vurgulayarak, konularında uzmanlaşmış olan bakım ve servis şirketleri tarafından her yerde servis hizmeti verildiğini anlattı.

Dağıtıcıların Xerox için çok önemli olduğuna dikkat çeken Horne, dağıtıcıların bir ambar ve banka yapısında olduğunu, çok etkili lojistik faliyetler gerçekleştirdiklerini söyledi. Horne, “Dağıtıcıların perakendecilerle olan pozisyonları, bizim dağıtıcılarla olan pozisyonumuzla aynıdır. Stoklarında her zaman ürünleri olmalıdır ve taleplere gerektiğinde yanıt verebilmeleri gerekir” dedi.

Horne, Türkiye pazarının Xerox için stratejik bir öneme sahip olduğunu ve kanallar aracılığıyla yapılan işlerde yüzde 80-90 büyüme beklediklerini kaydetti. Bu oranın pazarın büyüme oranının üzerinde olduğunu söyleyen Horne, tamamen kanallara odaklandıkları için, bu büyümeyi gerçekleştirebileceklerini ifade etti.

Satışlarının yüzde 30’unun ağ yazıcılarından oluştuğunu anlatan Horne, dünya ağ yazıcıları pazarının yüzde 50’sine sahip olduklarını da ekledi. Horne, Xerox ürünlerinin en önemli 3 özelliğinin HP ürünlerinden daha hızlı, kaliteli ve ucuz olduğuna dikkat çekti. Perakendecilerden talep görmek için ürünlerin özelliklerini daha avantajlı bir duruma getirdiklerini söyleyen Horne, bu süreçte kanal organizasyonunun çok önemli olduğunu vurguladı.

Horne, Türkiye’de kanal organizasyonuna biraz geç başlandığını; daha yapılacak çok şey olduğunu ifade etti.

ozgurk@interpro.com.tr